Como Negociar Com o Comprador da Sua Empresa?

Você encontrou um comprador para o negócio da sua empresa e chegou a hora de negociar com ele. Você sabe o que fazer nessa hora? Além disso, conhece as etapas desse momento?

No artigo de hoje, listamos para vocês algumas etapas e técnicas para você fazer uma boa venda e não deixar a oportunidade escapar! Então, como negociar com o comprador da sua empresa?

A resposta dessa pergunta você descobre lendo nosso artigo!

Então vamos lá? Boa leitura!

Técnicas Para Negociar Com o Comprador da Sua Empresa

Antes de mais nada, é preciso saber que para abordar o comprador, você deve estar preparado. Isso facilitará a comunicação entre vendedor e comprador, além de deixar a venda mais transparente.

Para conversar e negociar com o possível sucessor do seu negócio, prepare-se com algumas técnicas de negociação e argumentação, algumas delas são:

1. Invista na preparação: saiba quem é esse comprador e use isso ao seu favor. Tenha as informações necessárias e respostas para possíveis perguntas, prepare-se!
2. Saiba quem é esse comprador: procure saber as características dele, quem é, quais são seus objetivos, e busque saber também qual é o tipo de comprador que você está lidando.
3. Seja estratégico na frase de iniciação: crie uma abordagem específica para cada pessoa, como, por exemplo, chame a pessoa pelo nome ou tente criar familiaridade, citando de forma sutil, problemas ou situações que vocês tenham em comum.

A Primeira Reunião

Esse será o primeiro contato com seu cliente, então, a primeira reunião com o possível comprador deve ser bem planejada!

Divida os assuntos da reunião em temas para não esquecer de falar nada. E lembre-se, fale menos e escute mais. Ouça o que o possível comprador tem para dizer e identifique quais as demandas dele, porque ele quer investir no seu negócio.

Assim, busque entender quais são as intenções do seu comprador, pós-venda da empresa. Nessa parte, você também conseguirá perceber as reais necessidades e objetivos do comprador, e verificar se corresponde com suas expectativas!

Na sequência, apresente a solução para a demanda do comprador que, nesse caso, é: a sua empresa!

O objetivo é mostrar como a sua empresa é um investimento e como ela atende as demandas do seu comprador. Fale sobre os aspectos internos, as finanças, histórico, funcionários e detalhes do seu negócio. E conte sobre aspectos externos da empresa, a imagem da empresa no mercado e seus concorrentes. Tudo isso a fim de deixar seu comprador a par das informações, o que aumenta as chances de sucesso na venda!

Depois de comentar sobre o seu negócio, fale sobre você e seus sócios. Conte sobre sua vida profissional e idoneidade. Aqui, você se mostrará confiável para esse possível comprador. Esteja preparado para tirar dúvidas e responder qualquer pergunta que possa surgir.

Por fim, fale sobre o valor do seu negócio. Crie a tratativa e o convide para uma visita à empresa. Pergunte ainda, quais as impressões que o possível comprador teve de seu negócio.

Material de Apoio Para Negociar com o Comprador da Sua Empresa

Durante a negociação, na fase de reunião com o possível comprador, é importante que você prepare materiais de apoio para auxiliar na hora. Como por exemplo, fotos, mapas, layouts e documentos da sua empresa, sejam eles oficiais, financeiros e jurídicos. Tudo que for relevante para o comprador analisar, gerar credibilidade e aumentar o interesse na compra.

Alguns documentos são: licenças, registros, alvarás, documentação financeira e jurídica. Quanto mais materiais e dados, melhor. Assim, o comprador perceberá que você não tem nada a esconder e se sentirá mais confiante.

É importante também formalizar tudo que não estiver formalizado na empresa, os documentos oficiais representam a realidade com mais fidelidade.

É aconselhável também, assinar um acordo de confidencialidade, com o objetivo de preservar os dados de todas as partes. Assim, todos podem falar, de forma aberta, sobre dados da empresa durante a reunião, e dessa forma, ninguém sai prejudicado e a negociação ocorre com mais segurança e com menos riscos!

Auditoria

Nessa hora, após compartilhar os dados e informações do seu negócio, é muito provável que o comprador faça a Due Diligence. Isto é, uma auditoria especial que confirma todos os dados fornecidos pelo vendedor, sobre a empresa a ser comprada.

Essa auditoria acontece antes da realização formal do contrato da venda da empresa. Portanto, é preciso que você seja transparente e honesto com o possível comprador, e entregue toda a papelada necessária.

Mas, da mesma forma, enquanto o comprador faz uma auditoria sobre você, você também pode fazer uma e obter dados a respeito dele. Busque referências no mercado e cheque algumas análises financeiras do seu comprador, afinal, você também precisa se certificar do potencial financeiro dele e garantir que está tudo certo!

Etapas Finais

Por fim, chegou a última fase do processo e o momento de fazer a oferta final!

Depois de todos os dados trocados, é preciso definir se os valores, definidos antes, vão continuar os mesmos ou mudar. Caso ocorra a mudança, deve-se estabelecer os novos valores.

Após o combinado do valor, o negócio final será fechado. O contrato de compra e venda de empresas deve refletir todo o processo que ocorreu durante a negociação, e os combinados entre comprador e vendedor deverão estar claros nesse documento.

Se houver um especialista intermediando o processo, ele deverá se certificar de que esse documento esteja completo e de acordo com a negociação, além de acompanhar que as obrigações definidas antes estejam sendo cumpridas.

Enfim, sua venda foi concluída com sucesso!

Avaliação de Empresas Como um Aliado na Negociação

A avaliação de empresas vai ser uma ferramenta poderosa em todo o processo de negociação, desde a primeira etapa onde você decidiu vender sua empresa, até o momento final de fechar o negócio. Assim, ela vai garantir que seja feito e assinado o acordo de confidencialidade, além de gerar o valor justo da sua empresa!

A avaliação contém estudos e análises profundas, e com ela é possível obter dados muito relevantes sobre a empresa, como, por exemplo, o histórico da empresa, a saúde financeira e os detalhes sobre o negócio. Assim, compartilhar esses dados pode facilitar muito a negociação!

E lembre-se que, nos primeiros contatos com os compradores de empresa, eles irão solicitar a avaliação da empresa para descobrir mais sobre o negócio e os motivos que levaram à venda. Dessa forma, os compradores poderão entender melhor como o negócio opera, então, é de suma importância fazer uma avaliação da sua empresa.

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